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为什么中介说这套房子必须上拍场？为什么有的房子可以接受拍前售出？为什么会取消拍卖？为什么会流拍，中介还是坚持上拍场？ 今天，我就来说说 Auction 拍卖物业的 “游戏规则”。 因为我们也有不少卖家中介的朋友，因此我也只能大概提一些，不方便透露太多行业内的细节。还望理解。 01 什么房子，卖家中介一定会坚持上拍场？ 通常呢，拍卖是一个4-6周左右的marketing campaign. 咱们以四周为例，前三周的open home inspections 都是看房和吸收买家反馈的流程，第四周的周六会定一个拍卖的时间。 如果在前三周的时间内，看房的人数非常多，买家感兴趣包括要了合同的人数也很多，比如说有十几个人，几十个人要了合同。 这种情况下，卖家中介通常会在拍卖周的周初，反复电话确认，有多少买家口头出价？有多少买家感兴趣参加周六的拍卖？ 如果确保至少有3-5组以上的竞争，甚至更多，并且大家出价的范围差不多的情况下，这个时候中介一般会建议业主，咱们上拍场吧，让上钩的鱼儿们竞争起来，也许可以拍出一个溢价。 这也是2017年，悉尼到处的拍场，大家常见到的情形。 02 什么房子，卖家中介会接受拍前售出？ 拍卖这种形式呢，有利有弊，也是一种买方和卖方的对赌。 它有一个最大的缺点，我这里说的缺点是站在卖家的角度而言。那就是在现场的实际竞价时，每位买家都可以看出其他竞争对手的底牌。 比如说，一个买家带着220万的预算和最高的期望值，去买一个自己特别喜欢的物业。他给自己定的心理预期是：“如果拍超过了220万，我就放弃，绝对不跟进了。” 可是，拍场是会有意外情况发生的，如果说 bidding stop 到200万整，就没有人跟进了，有220万这个预算的买家，他也不是傻的，对吧，不可能说大家拍到200万停住，他还要追到220万拿下，最多跟卖家说再加1万，卖不卖随你。 所以，很多非常有经验的西人卖家中介，如果在拍前，他们收到的口头出价里面，有一位买家的offer 特别的standing out （与众不同的突出 )，比如大部分人都出价180-200万左右，就一个买家愿意出220万，在这种情况下，卖家中介是一定会说服业主赶紧卖的，不要冒风险丢了这么好的出价。 03 什么房子，卖家中介会取消拍卖？ 通常都是心知肚明，买家感兴趣的不多，诚意给定金offer的也不多，中介也管理好了业主对于这个房价的期待值。 基于几周市场反馈的情况，中介会和业主商量，最后定一个for sale的指导价。 04 什么房子会流拍，为什么卖家中介还要坚持上拍场？ 一种情况是经验相对欠缺的卖家中介，误判了买家市场的反馈，可能电话包括邮件的沟通里，中介也认为现场至少会有3-5组的竞争。 可是拍卖的当日，任何变数都可能发生。比如有几个买家在周六前看到了别的更喜欢的房子，就放弃了。或者说早上参加了另外一场拍卖，已经买到了房子，下午就不去了。 那么，现场注册的买家根本就不够，于是流拍。 其次，也是最常见的一种情况。 卖家中介也是需要做好业主的工作，管理好卖方对一套物业的期望值。 对于完全听不进中介意见的业主，比如说买方市场的反馈只有180万左右，根本没有人出价200万，但是业主执意表示：“就要200万，少一分钱我都不卖。” 那么卖家中介就会带着这套房子上拍场，故意流拍给自己的客户看，让他们真真切切的感受下，你的房子，现场是不是如你想象的那么受欢迎。 这样的流拍房源，其用意并不是拍给买家市场和公众看的。而是卖家中介管理业主们心态和期望值，最好用的一个方式。 任何口头的出价都是虚的，眼见为实。 |
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